пятница, 18 ноября 2011 г.

Делюсь опытом:"Особенности проведения бизнес-презентаций"

Делимся опытом! Вчера пришлось провести бизнес-тренинг "Особенности проведения презентации компании". В зале и маститые лидеры и новички , пришедшие в бизнес неделю назад.Времени у меня всего один час. А тема презентаций такая обширная , что о ней можно говорить сутки напролет. Как уложиться и дать "изюминки"?

Меня представляет присутствующим один из лидеров компании.То , что меня многие знают,не имеет значения. Представляя выступающего , вы привлекаете внимание аудитории и к самому выступающему , и к содержанию его речи.Этот прием позитивно работает всегда!

Выхожу на сцену. Медленно , так чтобы на миг встретиться взглядом с каждым из присутствующих,осматриваю зал.Почему? Потому что нужен не только речевой , но и эмоциональный контакт с присутствующими.Свою аудиторию нужно чувствовать сразу!
Когда группа присутствующих - человек двадцать , то на установление такого рапорта (контакта) затрачивается две-три секунды времени.Когда в зале сотня и больше людей , уходит от трех до пяти секунд. Совет выступающим: включайте периферическое зрение,господа ораторы!Тренируйтесь расширять периферическое видение на сто восемьдесят и более градусов.Тогда можно охватывать взглядом огромную аудиторию практически мгновенно.Рапорт с залом устанавливается очень быстро и сохраняется до завершения презентации или любого другого публичного выступления.

Обвела взглядом зал и тут же делаю комплимент аудитории в целом. Это создает позитивный настрой и усиливает обратную связь с присутствующими.А дальше у меня свои секреты! Предпочитаю подстегивать публику сразу. Тема то у нас "Презентации" . Тут послушать мало. Надо , чтобы человек действовал.Не научится проводить презентации - вряд ли сможет хорошую бизнес-структуру построить.А у нас международная MLM корпорация,возможностей немеряно.Растет человек в рангах и выступать ему приходится все чаще и чаще.

Мой взгляд остановился на новом лице. Молодой парень , лет двадцать пять , явно пришел в бизнес недавно.Прошу его выйти на сцену и прошу начать презентацию так , как он бы это сделал. Сразу успокаиваю его, что обязательно помогу ему , он ведь только учится!
Парень смущается , но начинает говорить. И тут же он стал объяснять , почему он сам пришел в нашу компанию.Ошибка первая , и очень распространенная. Люди на презентации приходят не ради того , чтобы послушать о том , что хорошо для других.Каждого человека волнуют его собственные проблемы.Человек приходит конкретно за тем , чтобы найти пути решения своих проблем (с деньгами , со здоровьем , с личным временем). Именно на проблемах и путях их решения присутствующих на презентации людей и надо сосредоточиться оратору.

Начинаем с бизнесменом-новичком отрабатывать эффективные приемы на практике.
Прошу его обвести взглядом всех присутствующих и почувствовать людей. У него получается. Прошу сделать комплимент аудитории , сказать людям что-нибудь доброе от себя. Снова получается !Молодец! Почувствовал контакт с аудиторией и сам заулыбался. Теперь страха перед выступлениями не будет. Отлично.Благодарю новичка и приглашаю опытного лидера.

Тут начинается юмор.Обожаю нашу команду за оптимизм!Прошу :" Андрей Александрович!Представьте ,пожалуйста, буквально в двух словах нашу компанию и продукцию".
Андрей переспрашивает: "Именно в двух словах?" -Я подтверждаю:"В двух".
Лицо маститого лидера растягивается в улыбке до ушей.Он скрещивает руки , бьет себя ими по груди и весьма эмоционально произносит:"Компания - супер!!!Продукция - супер!!!"
С юмором , но по сути правильно.Приходящих на презентации людей интересует не компания , а возможности , которые люди могут получить.

Снова обращаю внимание присутствующих на то , что с людьми надо говорить о них и их возможностях ,даже когда представляешь свою компанию и продукт.Людям будет интересен не тот факт , что компания работает сорок лет в семидесяти трех странах мира.
Зато каждому будет интересно то , что в лице этой компании он имеет надежного партнера, который не разорился в эпоху кризисов и сумел поглотить другие фирмы.А с надежным партнером пришедшим на презентацию людям уже работать интереснее и выгоднее.

С информацией о продукции кампании история та же. Достаточно лаконично отметить то , что продукция натуральная и сертифицирована международным стандартом качества GMP и TGA. Людям , которые ценят себя и заботятся о своем здоровье ,этой информации достаточно. Задача ведущего презентацию оратора после краткой вступительной части перейти к конкретному описанию деловой возможности ,которую получают люди.

Обращаю внимание присутствующих на то , что структура каждого публичного выступления строится по следующей схеме:
1.Вступление-а)приветствие;
б) комплимент аудитории;
в) краткая информация о компании и продукте. ( 3-5 минут).

2.Основная часть (тело презентации) -а) сосредоточиться на проблемах пришедших людей;
б) показать реальные пути решения этих проблем , сотрудничая с нашей компанией. (15-20 минут).

3.Заключительная часть-а) краткое подведение итогов;
б) комплимент аудитории;
в) стимулировать присутствующих к конкретному действию прямо сейчас. (3-5 минут)

Раскрыть все предоставляемые возможности-это задача основной части презентации.
Как это сделать? Все просто! Посмотрите чуть внимательнее на тех , кто пришел на презентацию.

А кто пришел?
- Сидит человек , весь одетый в кожу .На дорогие часы посматривает. Дергается .Явно представитель малого бизнеса или около этого.Мысли у него не тут , а на очередной сделке.Сомнения и тень недовольства на лице.А вдруг очередной лохотрон ,вдруг он тут зря время тратит! И так времени нет , надо дела решать: конкуренты наехали , налоговая полиция задергала! Но новые деловые возможности на дороге не валяются.Ими надо пользоваться , если они есть!

Людей дела сразу видно и сомнения их следует развеять тоже сразу , а то будут дергаться до конца презентации и ничего полезного не услышат.Достаточно в начале вступительной части подчеркнуть тот факт , что бизнес у нас очень демократичный и легальный,а льготы по налогообложению огромные.Это сразу привлечет внимание бизнесмена. Уж будьте уверены , теперь то он вас точно выслушает.

Кто еще в зале?
-Молодая женщина с ребенком сидит. Ребенка оставить не на кого , вот и пришла с ним вместе. В нашей компании молодые мамы с детьми тысячедолларовые чеки получают.
Вот конкретно таким женщинам и нужно сообщать о том , что в нашей компании она может построить свой бизнес сидя дома с ребенком .Зачастую достаточно работать с телефоном или в интернет , да еще устраивать посиделки-чаепития с подругами пару раз в неделю.Похвасталась ухоженным внешним видом ( компания то в индустрии WELLNESS работает),подсказала подругам какие продукты использовать , чтобы ребенок был здоров и рос умненьким , спокойным.И удовольствие от общения молодая мама получила , и бизнес построила. И ребенок при ней, для ее бизнеса не помеха!

Смотрим , кто еще в зале.
Ага , люди преклонного возраста.Пенсионеры.Комплексовали по поводу возраста и до прихода на презентацию , и сейчас комплексуют во всю.Еще бы! Сейчас во многих организация даже после тридцати , а на только пенсионеров на работу не берут.Но пришедшие набрались смелости и все-таки пришли сюда. Вдруг повезет?

Господин оратор! объясните людям пенсионного возраста то, что им в действительности уже повезло! Достаточно отметить то , что в нашей компании есть множество лидеров в возрасте от шестидесяти до восьмидесяти лет. И это в основном те люди , которые уже будучи пенсионерами,пришли работать в компанию и достигли высоких рангов и материального благосостояния.Это сразу снимает страхи по поводу возраста и окрыляет пенсионеров.
И так далее по категориям присутствующих на презентации людей.

Тело презентации я подробно излагать не буду. У каждой компании свои особенности и свои информационные наработки.Остановлюсь лишь на двух существенных психологических нюансах , без которых не бывает успешных презентаций и других публичных выступлений.

Нюанс № 1.
Важно постоянно акцентировать внимание именно на путях решения тех социальных проблем, с которыми люди к вам пришли.Надо , чтобы каждый человек осознал конкретную пользу и выгоду для себя-любимого.Только тогда он заинтересуется предложенными вами деловыми возможностями.Когда человеку не надо здоровья , богатства и счастья , он и так уйдет.Его и так все устраивает.Две третьих людей из общего числа социума действительно и так все устраивает. Они будут бесконечно жаловаться и ныть вам в тельняшку по поводу того, что жизнь несправедлива и они достойны гораздо большего.Но и пальцем не пошевельнут ради того , чтобы улучшить эту самую свою жизнь. Не тратьте на них свое время и силы! Сконцентрируйтесь на тех , кто осознал необходимость изменений в своей жизни и готов действовать!

Задача презентующего именно донести до людей саму идею БЛАГА,ПОЛЬЗЫ и ВЫГОДЫ ЛИЧНО ДЛЯ НИХ.

НЮАНС №2.
Следует учесть особенности работы человеческого восприятия и процесса осознания информации информации.
Когда оратор излагает материал сухо и логично,пусть даже очень информационно насыщенно,мысль без эмоциональной поддержки вылетает из головы слушателя буквально сразу после выхода из зала.
Слушателя надо "зацепить" эмоциональной подачей материала.Просто вложенные в голову мысли уходят и забываются сразу.Эмоции задерживаются у человека на двое-трое суток.
В течении этого срока ваша мысль и эмоция (выступающего) либо вступит в резонанс с собственными мыслями и чувствами слушателей , либо нет.
И то и другое-суть нормальное явление.В командный бизнес приходят люди , сходные по своим устремлениям и внутренним ценностям с членами ,уже работающими в команде.
Когда резонанс произошел-ваши ценности (и ценности бизнеса) совпали с ценностями человека, тогда вы неминуемо получаете надежного партнера. А ненадежные в бизнесе и не нужны!

Информации то по этой теме океан , а время по ходу бизнес-тренинга , смотрю,меня уже поджимает. Ничего, думаю, все равно главное в головы вложу.По ходу тренинга надо дать информацию о заключительной части презентации -выступления. Не вопрос!Прошу подняться на сцену одного за другим уже опытных лидеров и предлагаю каждому из них привести пример итога их собственных презентаций.Каждый из лидеров - личность творческая. В сравнении вариантов итога от каждого из них получается интересно.

На бизнес -тренинге , так же , как и на презентации ,важно поддерживать активность зала вопросами к аудитории и практическими заданиями.(По времени у меня две минуты осталось). Учу подводить итоги: спрашиваю у десяти человек ,по произвольному выбору,-что конкретно полезного для них они получили на бизнес-тренинге?Тут тоже без юмора не обошлось.Девять из десяти отметили ту полезную информацию ,которую приобрели. Ну а десятый , тот самый молодой бизнесмен-новичок , которого я попросила выйти на сцену в начале тренинга ....это надо было только видеть! Вид у него растерянный , взгляд ошарашенный !И тут он совершенно искренне заявляет:"Все , что я запомнил сегодня на тренинге-это вот эту женщину!" И указывает при этом на меня (то есть бизнес-тренера).
"Спасибо"-говорит.Да всегда пожалуйста! Я делиться опытом люблю.Но смеялись все и от души.

А у меня пятнадцать секунд до конца бизнес-тренинга осталось.Спрашиваю у присутствующих:"Скажите ,как нужно закончить презентацию?Яко и любое публичное выступление?" Вижу у людей мгновенно задумчивые взгляды.И тут же делаю комплимент им:"Спасибо .Вы были прекрасной аудиторией! Мне очень приятно было работать с вами"
Вижу по глазам и улыбкам - люди поняли , цель достигнута.Эмоциональный подъем в конце тренинга есть ,значит информация не просто испарится из их голов, приживется ,срезонирует с их внутренними ценностями.

Последний пункт плана презентации-побудить людей к реальному действию.Сообщаю всем домашнее задание :"Написать собственный вариант презентации ,применяя полученные знания.Идите , господа, и действуйте!".Все просто! По времени я уложилась.Теперь задачка только проверить выполнение задания ,насколько эффективно люди смогут применить полученные на тренинге знания.

А у вас ,господа читатели, есть опыт публичных выступлений? Поделитесь.,пожалуйста. Буду очень признательна. Это ведь так интересно!

Комментариев нет:

Отправить комментарий